Wie gut informieren Hersteller und Händler über ihre Produkte? Eine neue Studie zeigt: Zwischen dem, was Fachanwender wirklich lesen wollen, und dem, was Unternehmen liefern, gibt es große Unterschiede. Woran liegt das – und was können Hersteller und Händler daraus lernen?
Kunden wollen Fachinformationen – nicht Werbesprech
Immer mehr Einkäufer und Handwerksprofis informieren sich vor dem Kauf digital. Doch welche Inhalte überzeugen wirklich? Genau das hat die neue Studie „#Content, #Channels, #Commerce“ des ECC KÖLN gemeinsam mit der Digitalagentur dotSource untersucht.
Befragt wurden je rund 200 Anbieter und Beschaffende aus dem B2B-Bereich. Das Ergebnis: 84 % der Anbieter halten Content Marketing für wichtig, also die gezielte Bereitstellung informativer Inhalte. Aber nur wenige setzen es so um, wie es ihre Kunden erwarten.
Wunsch und Wirklichkeit – Angebot und Nachfrage, das sind die Top 7 Formate im Content Marketing
Was Fachanwender wirklich interessiert
Die Studie macht deutlich: Reine Werbebotschaften reichen nicht. Gefragt sind Inhalte mit echtem Nutzwert. Am meisten wünschen sich Beschaffer:
- Produktbezogene Eigenschaften (86 %)
- Zusätzliche technische Informationen (77 %)
- Produkttests (67 %)
- Illustrationen und Infografiken (je über 60 %)
Doch viele Anbieter liefern das nicht. Nur 32 % stellen beispielsweise Produkttests zur Verfügung, obwohl sie von zwei Dritteln der Beschaffer gewünscht werden. Auch bei Grafiken und anschaulichen Erklärungen klafft eine Lücke zwischen Wunsch und Realität.
Externe Inhalte wirken oft besser
Viele Unternehmen holen sich deshalb Unterstützung von außen – mit Erfolg. Laut Studie werden extern erstellte Inhalte von Beschaffenden als klarer, professioneller und besser lesbar wahrgenommen. Gerade im technischen Umfeld kann das den Unterschied machen.
Auf welchen Kanälen informieren sich Profis?
Nicht nur die Inhalte, auch die richtige Platzierung entscheidet über den Erfolg. Laut Studie:
- 61 % der Beschaffenden nutzen Suchmaschinen, um neue Anbieter zu finden.
- 60 % entdecken neue Anbieter auf Messen.
- Für tiefergehende Informationen greifen 52 % direkt auf die Website des Anbieters zu.
Neben Unternehmensseiten könnten dies auch unabhängige Informationsplattformen sein, auf denen Fachanwender neutral recherchieren können – und die eine sachliche und verständliche Aufbereitung bieten.
Social Media spielt ebenfalls eine Rolle – insbesondere bei der Erstansprache. Ein Viertel der Beschaffer hat dort bereits neue Anbieter entdeckt. Besonders beliebt:
- Instagram (65 %)
- LinkedIn (55 %)
Daten und Fakten zur Studie
- Befragt: 201 Anbieter & 204 Beschaffende im B2B-Handel
- 84 % halten Content Marketing für wichtig
- Nur 32 % bieten Produkttests – gewünscht von 67 %
- Beliebte Inhalte: Produktinfos, Tests, Infografiken
- Wichtige Kanäle: Suchmaschinen, Messen, Websites, Instagram
- Externe Inhalte werden oft als hochwertiger wahrgenommen
Hier kannst du die Studie #Content #Channes #Commerce kostenlos herunterladen (Studie von ECC KÖLN & dotSource, Januar 2025. Registrierung erforderlich)
Fazit
Fachinformationen statt Werbebotschaften: Das erwarten Beschaffer und Handwerker heute von ihren Lieferanten. Wer als Hersteller oder Fachhändler auf hochwertige Inhalte und die passenden Kanäle setzt, kann Vertrauen aufbauen – und so langfristig Kunden binden.
Quelle & Grafik: ECC KÖLN / dotSource
Foto: Bruce
